こんにちは。
コロナも少しずつ落ち着いてきましたが、とは言えまだまだ感染拡大の影響から、展示会などのイベントが中止でリード獲得に困っている方、直接会いに行きづらく思うように営業活動ができていない方も多いのではないでしょうか。
通常の営業活動はできなくても、その分の浮いた時間で滞在顧客・見込み客の掘り起こしに力をいれてみませんか？
必ずしも「反応がない＝まったく興味がない」ではない！
メルマガもキャンペーンの告知も、やってはいるけれどいまひとつリアクションがない、フォローの電話をかけると興味がないと言われてしまう、どこへどうアプローチしたらいいのかわからない…。
メルマガなどのこちらかの発信に対して反応が「ある人＝1」「ない人＝0」とした場合「0」のお客様にどう効果的にアプローチするか、どうやって「1」に持っていくか…。このようなお悩みはよく耳にします。
でも本当に「反応がない＝まったく興味がない」でしょうか？
実は「0」の中身が重要です。「0」のお客様の中には、全く興味がない「0.1」の人もいれば、気になるけど問い合わせはどうしよう…という「0.9」の人もいるということです。
「0.1」の人にアプローチしても嫌がられてしまうかもしれませんが、「0.9」の人にだったら、話がつながる可能性もあります。
この「0」が、はたして「0.1」なのか「0.9」なのかを可視化してくれる「あるツール」こそがMA（マーケティングオートメーション）ツールです。
MAツールとは、獲得した滞在顧客・見込み客の情報を一元管理して、主にメールやWebサイトなどにおけるマーケティングを自動化・可視化するツールのことです。
では、いったい何を「自動化」して何を「可視化」してくれるのでしょうか？>MAツールは、メルマガなどで配信したメールに対し、
- どのくらいの人がメールを開封してくれたか？
- 開封してくれた人は誰か？
- メール内のどのURLをクリックしたか？
- Webページのどのページをいつ閲覧したか？
など、通常は見えないお客様の行動を「可視化」することができます。
メルマガごとに開封率・回帰率（メールから案内されたWebページを閲覧すること）を見るといったマクロも、ユーザごとにどのメールを読んでどのWebページを閲覧したかを見るミクロも、「可視化」する事ができます。
また、管理しているリードに対して、上記の可視化できる情報や、閲覧したページの種類などで任意に点数を設定することができます。たとえば、こんな感じです。
- メールを開封→5点
- キャンペーンページ閲覧→10点
- 問い合わせフォーム登録→20点
自分で基準の点数を設定して、それを超えると自動で通知してくれる機能もあります。
これらの情報を把握することで、「1＝興味あり」に近い「そのうち客」にアプローチする事が可能になります。
放置されている宝の山
そうは言っても、そもそもメルマガを送るための顧客リストがない！と思う方もいらっしゃるかもしれません。そんなときは・・・「引出しの中の名刺（あるいは名刺管理ツールの中の名刺）」を改めて見てください。名刺は、イベントやWeb、営業活動で蓄積された、大変重要な顧客リストです。
一説には、一般的なビジネスマンで2,000枚の名刺が引き出しの中に眠っているそうです。Web施策でリードを1人獲得するためには、1～2万円の費用がかかるのが相場です。そうすると、単純計算で 2,000枚の名刺 = 2,000～4,000万円もの価値があることになります。この2,000枚の名刺はどのように活用されているのでしょうか。すべて営業部門がフォローできているのでしょうか。
また、名刺は相手が多少なりとも自社に興味を持ち、自社の人間が実際に会っている場合がほとんど。アプローチしても不審がられることもなく、MAツールに入力する属性としても会社名、役職、職種、氏名、住所、電話番号、メールアドレスなどがわかる、とても貴重な情報源です。
Web施策でこの情報を入力してもらうためには「見込み客が興味を持ちそうなコンテンツを作成」して「それを配信」して、「Web広告を実施」して「LPを作成する」といった費用や工数が必要です。それに比べると名刺は、追加費用や工数をかけることなく見込み客から顧客へと変わる可能性の高い貴重な情報と言えます。
過去の失注も今なら「見込み客」？
以前は失注した案件も、もしかしたら
- 今なら予算が取れる
- 以前よりも課題の緊急性が高くなり解決策を探している
- 現在の取引先に満足できず別の会社を探している
など、その時とは状況が変わっている可能性もあります！また、今はニーズがなくても、3ヶ月後、半年後、1年後に案件が出てきて、次につながることもあるはず。
これを機に、名刺整理・見込み客を掘り起こしに力を入れてみませんか？
